酒店直播套餐定价：不伤价盘的 4 种结构

酒店直播最怕的不是卖不掉，而是卖掉之后价盘崩了。以下四种套餐结构，共同点是都不通过裸价降价来制造吸引力。

1. 时间限定型套餐（最推荐）

价格不直接下调，改为增加附加权益，且只在直播时段售卖。

例：下午茶套餐价格不变，赠送甜品升级和一杯鸡尾酒。消费者感受到的是「这个时间买更划算」，但酒店的挂牌价没有被破坏，OTA 和门市渠道也不会受影响。

2. 库存限量型预售券

总量锁死，直播时只释放少量库存，过期自动退。不对全渠道放开，仅限视频号直播间，从根本上避免了跨渠道比价。

这种结构还有一个附带好处：稀缺性本身就是转化动力，不需要靠低价制造紧迫感。

3. 非高峰时段专用套餐

套餐仅限周中、淡季、非节假日使用，周末和法定节假日不可用。

本质是消化闲置产能，不抢夺旺季高收益订单。对收益管理来说这是最安全的一种结构——卖出去的都是原本可能空置的库存。

4. 组合增值型套餐 Room+X

客房加 SPA、特色体验、晚餐或礼遇打包成组合产品。市面上没有同款可以直接对比，天然避开了比价，同时提升客单价与毛利。

这也是最能体现酒店差异化的结构。同样是一间客房，加上什么、怎么组合，直接反映酒店的产品能力。

明确禁止的做法

直接把 OTA 在售房型打大折扣放进直播间。这是最省事也最危险的做法，极易造成价盘崩盘，引发渠道冲突。短期可能出量，但后续 OTA 端的价格协议、协议客户的价格质疑、门市客人的比价投诉都会接踵而至。

判断一个套餐结构是否安全，可以问一个问题：如果一位刚在 OTA 上按原价预订的客人看到这个直播，他会不会觉得自己买亏了？如果会，这个结构就有问题。